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從參數到顏值 追覓重新定義洗地機屆天花板

   時間:2022-05-06 14:30:57 來源:互聯網評論:0無障礙通道

  盡管2022年剛過完一季度,但幾乎可以確定,洗地機將是今年智能清潔領域里的一匹準白馬。

  我們先來看一組數據:奧維云網2022年2月調研顯示,清潔電器市場整體表現疲軟,但洗地機線上零售量和零售份額卻同比增加83.74%和93.27%,勢頭強勁;此外,信達證券4月16日發布的家電行業研報也顯示,京東4月前兩周家用洗地機銷售同比+398%,較Q1(+327%)增速進一步提升;

  更早一些——2021年雙11期間,清潔電器整體銷售規模達到55.3億元,同比增長35.7%。其中洗地機同比增長166%,一躍成為清潔電器中增長最快的品類之一,預計到2023年洗地機市場規模將達到101億元;而在《2022抖音電商家電行業洞察報告》里,抖音電商TOP100家電詞云顯示,“洗地機”也成為2021年最俘獲眼球、品類優勢最明顯的黑馬產品之一。

  洗地機為何忽然爆紅?究其原因,一方面是消費人群生活習慣發生演變,針對目前市場上具有強購買力,且不愛做家務的年輕人們來說,洗地機集“吸洗拖”功能于一身,滿足了用戶對清潔工具“一件搞定”的訴求;另一方面,疫情期間,宅經濟為洗地機產品爆發提供增長的契機,結合居家烹飪和深度清潔的需求,居家政策或刺激消費者有效提高健康生活質量。

  在洗地機過往幾年短短的發展過程中,諸如添可、Bissell一直占據市場絕對頭部份額,但自2021年開始,洗地機市場的蛋糕開始被加速蠶食——據奧維云網數據,截止到2021Q3, 中國洗地機品牌已經增加至70個,其中不僅有綜合性家電品牌美的、海爾、惠而浦,還有萊克、BOBOT等清潔電器垂類品牌,以及赫茲、米多、追光、萬摩爾等新興品牌。

  而最近“一款上市即售罄”的洗地機H12在各大平臺上初露鋒芒——其背后是一家具有Geek基因的廣義機器人公司“追覓科技”,其成立于2017年,創始團隊來自清華,于去年10月獲得行業最大單筆融資36億元。追覓科技的第一步,是將航天技術、流體動力學原理運用于智能家電清潔領域,截至目前,追覓已陸續推出吸塵器、個護(吹風機)、掃地機器人和洗地機四大品類產品,并遠銷全球百余個國家和地區。

  以追覓為代表的國貨崛起,是中國家電品牌形成穩固的規模優勢、品牌優勢與渠道優勢,得以依靠產品助力品牌出海,在全球市場搶占份額;同時,得益于國內不斷變遷的流量入口中,用更敏銳的嗅覺和領先的電商運營經驗,助力品牌在海外電商滲透率不斷提升。

  中國已進入以個性消費需求為主的“第三消費時代”,人們的品牌意識加強,從產品需求到設計語言到渠道,各個環節在細分,也更注重品質和愿意為高客單價背后的情緒價值買單;到逐漸進入第四消費時代,新一代年輕消費者對于本土文化的認同,在購買時的決策壁壘降低。

  作為新品牌進入國內洗地機市場,追覓在2021年7月才上市第一款洗地機,但讓人出乎意料的是,H11首發之日便突破千萬銷售額。今年3月推出旗艦新品H12,上市當月,追覓洗地機抖音直播間榮登榜首,次月登頂天貓榜單洗地機“熱銷榜”和“好評榜”,獲得雙第一,據九謙平臺披露,追覓科技的H12洗地機新品在抖音電商的4月銷量較上月提升了+127%。

  其中助力增長的強渠道來自抖音,不同于傳統電商“人找貨”的存量搜索邏輯,抖音電商是“貨找人”,新奇產品創造潛在需求,到種草刺激,通過直播了解到意愿下單——洗地機的爆增也與抖音電商直播的興起同頻。

  據了解,追覓在新品首發前的一個月,在抖音等平臺上有超千篇內容鋪墊,提供了多維度的場景測評視頻,大量內容的鋪墊形成后期上市即爆款。

  但比拼流量、客單價和轉化率,只能停留在短期生意。在迎來銷售量的暴漲后,追覓仍穩定地把營收的12%投入研發,對于立志成為長青品牌的創業公司而言,可量化的長期市場競爭力始終是研發投入與產品力提升。

  Q:目前洗地機是智能清潔領域里仍在暴漲的清潔類目,玩家不斷涌入,原因是什么?

  A:一個大背景是:隨著用戶收入增長、女性就業比例提高、人力成本上漲等宏觀因素,清潔電器滲透率在不斷提升,此外,加上產品適用性提升、Z世代消費群體的崛起等都是加快智能清潔產品普及的驅動力。

  就目前,市面上目前比較火的三個品類包括掃地機器人、輕量化手持吸塵器,以及洗地機。首先從產品功能性來看,相較前兩者,洗地機適用的清潔場景和清潔力度會更大一些,以追覓H12洗地機舉例,我們是行業里首個在洗地機自清潔后增加了烘干功能的,也就是說我們的用戶可以只用掃地的步驟,完成“掃、拖、洗、烘、除菌、延邊清潔”,更加省時省力省心,也更加健康,這一點是吸塵器和掃地機現階段無法做到的;

  其次從用戶習慣來看,中國家庭地面清潔的場景是剛需,甚至家庭地面清潔的頻次比洗衣服的頻次還要高,尤其在疫情背景下,因此大家更傾向于選擇能一步到位的深層清潔產品;

  再次從整個市場增量來看, 預計到2023年洗地機市場規模將破百億,因此大家紛紛切入洗地機賽道,去年Q3已經有70余家友商,今年應該會很快就會破百家。

  Q:洗地機沒有更早出現的原因是什么?

  A:其實洗地機很早前就有。一直沒有成為大眾消費品的核心原因有二:一是初代洗地機過于沉重,因為機體包含清水箱、污水箱,還有水的重量等,正常情況下一個成年男性都難以使用進行清潔;二是早期的用戶心智沒有被養成,消費者不了解洗地機的工作原理,也無法想象它的使用場景,很難說服它與吸塵器的優劣不同。

  基于第二點,我們會說洗地機的強增長和抖音直播起步的時間基本同頻——傳統電商強調的是人找貨的邏輯,即用戶去種草看評價,但洗地機這個品類更需要被演示,更需要主動去高速用戶原理是什么,適用的場景是什么,因此像抖音這樣的興趣電商,是貨找人,給了洗地機這個類目最大的生存空間,也通過抖音的外溢效應,基本上我們的新品在抖音做到第一時,在天貓和京東也分別是TOP2。

  Q:所以洗地機解決的是技術問題,和用戶需求升級的問題。那從行業來說,它的門檻或者壁壘是什么?

  A:首先研發上,整機制造是一個門檻,最難的部分是電機和水的結合,不僅要具備強勁的電機完成干濕垃圾的同步清潔,而且從結構上也要解決如何讓電機與水共存的問題;其次,洗地機對于軟件的需求很高,另一個壁壘就是能否完成軟件的研發,比如標配功能之臟污感應,洗地機能否自動識別到一灘泡面時要加大吸力,識別到是毛發時會降低吸力;第三是企業自主研發的制造能力,這決定了一家企業能否保持創新力,在行業長青。

  Q:四月份追覓增加了新的專利,有電機容納結構和頭發處理裝置,這個和洗地機有關系嗎?是解決什么問題的?

  A:非常相關。頭發處理是洗地機很關鍵的一環,也是地面清潔時無法避免的毛發纏繞問題。如果洗地機不能解決毛發問題,就會堵塞在塵道里,消費者不管通過手摳還是外拽,都費力不雅。所以如何讓毛發吸入污水桶里,是洗地機產品各自要解決的核心問題。市面上大部分的解決方案是,讓毛發滾往滾刷的兩側,但問題是消費者依然需要手動清理毛發,嚴重時滾刷會轉不動。

  更技術的處理是,在機站上加刀片切割毛發,即在清潔中用刀片切段滾刷里的毛發,然后切段的毛發被吸入。我們的解決方案是通過改善塵道結構,在技術上增加滾刷周圍的梳齒片,讓毛發在運轉過程中被納入污水箱。

  Q:這個專利背后的需求是怎么洞察到的?

  A:源自洗地機消費者反饋最高的負評之一。我們拉通了整個洗地機行業消費者的使用反饋,發現自初代開始,毛發纏繞就是消費者的普遍痛點。

  市面上能真正整機研發制造的公司不超過四家,追覓的電機轉速能做到每分鐘16萬轉,所以在解決毛發問題上不希望額外增加消費者的使用步驟,而是從原理上依靠較強勁的吸力和結構上的調整,在效率不被影響的情況下解決頭發纏繞滾刷的問題。

  Q:看到不同人群的需求后,如何把需求理解變成產品的再升級?

  A: 盡全力去挖掘、理解用戶的痛點,反饋到產品升級上可能只是非常細節的改變,但能給消費者的使用感受帶來驚喜就很值得。比如初代洗地機的自清潔功能,比起過去人們拖地后還要洗拖布已經是很大的進步了,但我們觀察到,消費者在使用時反復拆卸滾刷的繁瑣步驟是不小的負擔,所以追覓增加了烘干的功能;此外我們也看到,一些消費者會在水里加清潔液再去清潔地面,所以我們H12也加了電解水做地面除菌,更關注大家的健康,免于讓消費者再額外購買清潔液,也能提升大家的幸福感。

  Q:從負評反饋中、發現需求,到你們研發解決、成為專利這個周期有多久?

  A: 五個月。我們的打法是小步快跑,發現需求快速解決,立刻成立團隊開始做。

  在智能清潔賽道,誰能理解和快速滿足消費者需求,誰就能占領市場。我們的強研發儲備和快速迭代能力,使得我們在快速解決問題的周期上占了比較大的優勢。

  Q:之前的產研比是12%,創新點是4%,現在因為洗地機加進來這個比例有變化嗎?

  A:隨著核心類目占比變高,整體研發投入甚至還會再高一些,基本上維持在12%左右,市面上的多數友商可能不及我們的1/2。

  Q:洗地機進入中國市場的這幾年,用戶畫像是否發生了一些變化?

  A:從追覓自身來看,我們今年迭代出的H12產品有了顯著的創新,我們是行業里首個在洗地機自清潔后增加了烘干功能的,也就是說我們的用戶可以只用掃地的步驟,完成“掃、拖、洗、烘、除菌、延邊清潔”,更加省時省力省心,也更加健康。

  追覓目前的用戶畫像基本包括精致上班族、養寵群體及母嬰群體,女性占70%左右。此前天貓公開過一組數據,洗地機消費人群大多為淘寶資深頂級用戶,收入水平高,青睞高端產品,樂于嘗新。

  Q:從長期來看,洗地機的迭代空間在哪里?

  A:洗地機和洗衣機其實在品類上是相似的,未來會成為每個家庭都必備的清潔工具。迭代空間主要有三個:一是通過附件共用,與原理相通的機器結合,從而完成更多家庭清潔場景的需求;二是省略更多的清潔步驟,更集合式的功能解放雙手。傳統的地面清潔,還有些環節沒有被解決,比如有人的需求是拖完再擦干,甚至拋光、香氛等,通過技術迭代讓清潔更集成化;三是滿足更輕量化的需求,消費者使用起來會更輕巧。輕量化要求更高的科技路線,在不降低性能吸力的前提,讓空間更小、重量更輕,技術上會較難實現,所以也是產品迭代的方向之一。

  Q:隨著市面上的產品逐漸同質化,并都依賴社交媒體搶占用戶心智,你們之后的重點會是什么?

  A:目前市面上有近百家洗地機品牌,同質化競爭很激烈,但真正具有自主研產能力的品牌只有五六家,因此,追覓能以產品力、創新力作為核心競爭力,其次是消費者洞察能力。未來追覓會繼續圍繞產品性能、設計、消費者體驗三大核心做產品迭代升級。

  Q:目前追覓圍繞產品設計和消費者體驗都做了哪些工作?

  A:從消費者體驗層面來說,追覓目前在12座城市提供上門服務,此外,追覓也即將推出自己的小程序,鼓勵未來的消費者購買后掃碼注冊,后臺會自動識別推薦各種使用場景的視頻,提升用戶使用效率和優化消費者體驗。

  設計層面,我們通過細節入手,比如我們會不斷研究比如用戶握持最舒服的弧度是多少、水箱的卡扣怎么做到讓消費者更便捷的取出、以及之前提到的毛發處理等。


 
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